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IT営業の仕事内容は企業ごとに全く違う~4職種を紹介~

2019年8月20日

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IT営業の仕事内容は企業ごとに全く違う~4職種を紹介~

2019年8月20日

IT営業の仕事内容は企業ごとに全く違う~4職種を紹介~

転職サイトの求人募集を見ると、IT系の営業は

  • 企画提案型営業
  • ソリューション営業
  • コンサルティング営業

などなど、カッコイイ名称で募集をかけられてることが大半です。

私はITにまつわる様々な営業を20年近く続けてきましたが、実際の業務内容は名前のイメージとは異なる場合があります。

この記事では、IT営業の職種の種類をざっくりと紹介してみたいと思います。

そもそもIT営業ってどんな仕事?

typeの記事によると、IT営業は

  • 情報システム開発やソフトウェアの導入、Webを活用したマーケティング、Webサイトやコンテンツ制作など、ITビジネスに関連する営業活動を行う職種

と紹介されています。

この記事にもあります通り、具体的な仕事の内容は企業によって様々です。

大別すると以下3つになりますが、中小企業になると一人の営業が複数の業務を兼務していたり、極端な例ではSEが自分自身で営業をする(または営業が営業と開発業務の両方を行う)というケースもあります。

求人広告の募集名称に注意

以下は当記事執筆時点で、実際に私がとある転職サイトにて「IT 営業」のキーワードで検索した結果です。

  • 企画提案型営業
  • ソリューション営業
  • コンサルティング営業
  • ビジネスプロデュース営業
  • キャリアコンサルタント
  • IT人材コーディネーター
  • ホームページアドバイザー
  • 業務改革アドバイザー

一見たくさんの職種があるように見えますが、言ってしまえば上記は全てIT営業です。

当たり前ですが、転職サイトは転職者に応募してもらってナンボ。

なるべくその職種をきらびやかに見せたいのであって、

採用担当者

1件1件個人宅を周り、太陽光パネルを売る仕事です!

などとバカ正直には書かないわけです。

募集要項を隅々まで読んで、仕事内容の実態を把握するようにしましょう。

IT営業①:パッケージ営業とは

端的に言うと、以下のようなモノを売る営業です。

  • パソコンやサーバ
  • 電話やFAX、モデムなどのネットワーク機器
  • プロバイダ、インターネット設備などの通信環境
  • ホームページや社内業務ポータルなどのweb系システム

また、モノではありませんが、以下のようなある程度決まった金額のサービスを販売する営業も、広義のパッケージ営業と言えます。

  • データセンターなどの設備※IT機器を預かる堅牢なビル
  • パッケージソフトウェア全般
  • Saas型のサービス全般

いずれも、あらかじめ決まっている商品・サービスを顧客に持参する、パッケージ営業です。

パッケージ営業の顧客は、個人、法人、法人でも個人商店から中小企業、大企業まで様々。

商品・サービスによって売り先が違うわけです。

また、ノルマの単位も四半期毎、毎月、毎週など様々。

極端な例では毎日ノルマを設定されて、追いかけられるような営業も存在します。

給料も取り扱う内容によってピンキリです。

販売インセンティブの無い一般的な国内企業であれば、給与は概ね300万円~600万円の間です。

IT営業②:人材派遣型営業とは

こちらも端的に言うと、人を売る営業(いわゆる「人売り」)です。

売り物となる人は以下です。

  • システム開発を行うSE、PG(プログラマ)
  • システムの運用を行うオペレータ
  • IT系の事務全般を行う、事務職
  • コールセンタースタッフやキーパンチャーなど

つまり、ITにまつわる要員リソースを期間貸しするイメージ。

貸し方は常駐型(実際にその企業に赴く)や持ち帰り型(自社で仕事をする)などです。

この領域では、「初級PG1人月あたり50万円」というような、独特な価格単位(人月)が使われます。

1人月とは、人間1人分が8時間×20日=160時間働くことを指します。

つまり、「初級PG1人月で50万円」とは、月160時間分の作業パワーを提供する、ということです。

初級PG1人が160時間働くこともありますし、2人で80時間ずつ働くこともあります。

しかしどちらも同じ「1人月」で、価格は同じです。

当然、人材派遣型営業の顧客は個人ではなく法人になります。

ノルマの単位は、多くの場合は半年単位、年単位など。

人材派遣サービスの最低発注単位が数か月~1年というスパンだからです。

給与水準はそれほど高くなく、400万前後です。

IT営業③:ソリューション営業とは

端的に言うと、顧客の課題をヒアリングして、解決策(ソリューション)を提案していく営業です。

売り物は、上記①パッケージ営業②人材派遣型営業が取り扱うもの全て。

極端な例でいうと、顧客が必要としており、かつ自社がそれを取り扱っていない場合は、市場から売り物を見つけ出し、提案するということも行います。

当然、こちらは個人ではなく法人が顧客となり、ノルマ設定は1年単位です。

比較的給料は高いケースが多く、平均で600万~1,000万といったイメージです。

IT営業④:アカウント営業とは

上記の中では恐らく最も難易度が高いのがこちら「アカウント営業」。

ある特定の大企業を名指しで担当し、中長期的な戦略を立て、上記③のソリューション提案を進めていく営業です。

顧客企業対自社企業の会社対会社の関係を良好に太くしていくというミッションがあり、社内外で関わる人間が非常に多いのも特徴。

売り物は上記①パッケージ営業②人材派遣型営業が取り扱うもの全てに加え、顧客要望によっては自社が取り扱わない商品も取り扱います。

対象は法人のうち、投資ニーズが活発な大企業。

多くの場合ノルマという考え方は無く、1年~数年単位で計画(「アカウントプラン」という)を立案し、組織全体で推進していきます。

紹介した営業の中では最も給料が良く、平均で800万~1,200万というイメージです。

IT営業の仕事内容は企業ごとに全く違う~4職種を紹介~ まとめ

これまでの内容を表にまとめてみました。

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売り物 売り先 ノルマの単位 給与水準
①パッケージ営業 定型的な物品・サービス 個人、中小企業、大企業 日~年 300万~600万
②人材派遣型営業 人的リソース 中小企業、大企業 半年~年 400万
③ソリューション営業 上記全て 大企業 600万~1,000万
④アカウント営業 上記全て 大企業 年~複数年 800万~1,200万

なお、仕事の難易度によっては、人による向き不向きもありますので一概には言えません。

色々なIT営業の職種をチェックしてみて、自分に合ったものを見つけて頂ければ幸いです。

 

なお上記のうち最も給与水準の高い「アカウント営業」に必須のスキル、「アカウントプラン策定」について記載した記事はこちらです。

これを描くことができるようになれば高年収も夢ではありません。

【実例あり】アカウントプランの作り方 概要編│年10億以上売る営業が伝授

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ご興味がありましたら是非ご覧下さい。

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