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【テンプレあり】アカウントプランの作り方(4)システムマップ│年10億以上売る営業が伝授

2019年2月9日

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【テンプレあり】アカウントプランの作り方(4)システムマップ│年10億以上売る営業が伝授

2019年2月9日

ソリューション営業に求められる必須スキルの一つ「アカウントプラン」の書き方。

自分が担当する顧客のプランを描き、各部署と認識を合わせたうえで、チームで案件対応に当たるために必須となる資料です。

今後何回かに分けて、このアカウントプランの書き方を解説してみたいと思います。

ポイント

「アカウントプラン」はソリューション営業の全て!

~おさらい~アカウントプランは、その顧客向けの中長期戦略

アカウントプランの概要は以下の記事でざっくりと説明しています。

【テンプレあり】アカウントプランの作り方 概要編│年10億以上売る営業が伝授

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一言でいうと、「自身が担当する顧客に対する中長期的な戦略をとりまとめたもの」です。

また、

エンタープライズ営業の仕事は、アカウントプランを立案し、社内を調整し、一丸となって案件を進めていくこと

と言っても過言ではありません。

ココがポイント

アカウントプランを作るのがエンタープライズ営業の仕事

アカウントプランの作り方(4)システムマップ

ざっくり言うと、お客様社内のシステムについて、どんなベンダからどんなソリューションを導入しているかを図示したものになります。

サンプルフォーマットはこちら。

完成形のサンプルは以下のような形になります。

かなり複雑ですが、ポイントは導入に際して販社が絡む事があるということ。

この表の埋め方は次の項でまとめていきます。

アカウントプランの作り方(4)システムマップ作成のポイント

システムマップ作製のポイントは以下です。

導入したシステムだけでなく、販社情報も記載する

既に前段の「完成形のサンプル」に表記していますが、「導入したシステムだけでなく、販社情報も記載する」のがポイントです。

日本では製品ベンダーから直接購入せず、販売代理店やSIerを通して導入するケースも多いからです。

どんな製品を、どんな会社から購入しているかを把握しておくのは結構重要です。

印刷し常に手元に持っておく

お客様社内でも自社のシステムマップをすべて把握できている人はほとんどいません。

サラリーマン視点で考えれば当たり前なのですが、自分が関係する領域以外の情報を積極的に収集する人がいないからです。

なので、お客様先で情報収集したシステムマップを常にリバイズして手元に持っておき、訪問の都度答え合わせをするPDCAが非常に重要になります。

私自身も、このシステムマップをそのお客様の担当者から求められることがよくありました。

【テンプレあり】アカウントプランの作り方(4)システムマップ まとめ

システムマップは、社内メンバーと共にこのお客様のオセロをどのように塗り替えていくかの作戦を立てる上で非常に重要な資料です。

是非、営業として有益な情報を収集するよう努力しましょう。

ちなみに私のソリューション営業の考え方の基礎になっているのが以下の書籍。

Amazonの評価も高いので、是非ご一読をお勧めします。

その他、アカウントプランに関する記事のまとめはこちら。

【2020年版】アカウントプランを書きたい人へおすすめの記事まとめ

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また当サイトで解説しているアカウントプランのサンプル(パワーポイントファイル)は以下のnoteにて数百円で販売させて頂いています。

ゼロから資料を起こすよりは効率的ですので、是非ご活用ください。

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