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年末年始挨拶 営業アポイントはお早めに~年間10億以上を売る元営業担当が伝授~

2018年11月14日

年末年始挨拶 営業アポイントはお早めに~年間10億以上を売る元営業担当が伝授~

今年からマーケティング部門に異動となり、第一線の営業を退いて営業支援的な役回りをこなしています。

毎年この時期は、お客様役員層への年末挨拶回りの調整に奔走していた事を思い出しました。

エンタープライズ営業あるあるなのですが、自社もお客様も大企業のため、役員層のスケジュールを調整するのが至難の業なのですよね。

暮れのギリギリになってアタフタして、最終営業日に無理やり役員の予定を取り付けて挨拶に行った自分を思い出しました。

若かった自分へのアドバイスを記事にします。

当記事の対象は、いわゆるエンタープライズ営業(上場企業をお客様とする、BtoBの大口顧客向け営業)です。

 

本記事の信頼性

 

大手IT企業でデータサイエンスを活用した受託分析業務に携わっています。

元営業という異色の経歴を活かしながら、金融・製造・流通業のお客様を中心にAI活用コンサルや定着支援・人材育成・講演活動など、幅広く活動しています。

ヤエリ(@yaesuri_man

サラリーマンの評価ポイントの一つがこの「効率化(スマートに働く)」。

大企業の中で人並みには出世してきた私が得た経験を発信しています。

 

年末年始挨拶 営業アポイントはお早めに 偉い人はとにかく忙しい

すごく当たり前、かつ、意外と気にしないと気づけないのですが、基本的に

偉い人は忙しい

ものです。

仮に貴方が年間10億の予算を持っているとして、部署内の営業が20人いるとしたら、単純計算で上司は会社から

20人×10億円=200億円

の予算を任されているわけです。

その上の役員は、更に多くの予算を持っています。

従い、いくら貴方個人にとって大事なお客様だったとしても、そこに費やすことのできる時間は物理的に限られてきてしまいます。

上司個人の意思に関係無く、です。

これはお客様の上司も同じことです(「予算」を「発注額」に読み替えて下さい)。

従いまして、

  • アポイントの調整は、なるべく早いタイミングで行う

のが大原則になります。

 

個人の感覚にはなりますが、上場企業の役員との年末挨拶のアポであれば、11月上旬~中旬のタイミングで、12月下旬のアポを済ませておくのがベストと思います。

「今役員のスケジュールを見たら、年内はもう全く空いていなかったよ・・・」という人は、次の項に対策を記載していますので見てみて下さい。

年末年始挨拶 営業アポイントはお早めに どうしてもスケジュールが調整できない時は?

上の方で書いた通りエンタープライズ営業あるあるですが、一部上場企業の役員層ともなると、スケジュールを調整するのは至難の業です。

本当に売れっ子アイドルのマネージャーとして、スケジュール調整をしているような錯覚に陥ります。

どうしてもスケジュール調整ができない時のtipsとして、以下のような対応がありますので、参考として記載させて頂きます。

お客様先でお互いのPCを開き、その場でスケジュール調整してしまう

これはお互いの上位役職層のスケジュールが社内公開されている場合に使える手です。

スケジュール調整のメールのやり取りを繰り返しているうちに、上位役職者のスケジュールは次から次へと埋まってしまいます。

ですので、メールの往復をするのではなく、直接お客様先(お客様担当者もしくは秘書)に行って、その場でスケジュール調整してしまうのです。

スケジュール上ビッシリ埋まってしまっているように見えていても、実はキャンセル可能な社内会議などがあるかもしれません。

そういった確認をヒザを突き合わせて行わせてもらい、その場でスケジュール調整を完結させるのです。

他の営業が抑えている候補日時をハイエナする

これもなかなか有効な手段です。

出来る営業はかなり早めに役員のスケジュールを押さえているので、事前に秘書や本人に了承頂いて、そのスケジュールをハイエナするのです。

例えば、既に別の営業が

  • 12月17日
  • 12月18日
  • 12月19日

という3候補を仮抑えしていたとしたら、事前にお願いしておいて、先約が決まった瞬間に残りの2つの候補日をハイエナし、先方に打診するのです。

3候補を仮抑えしていたとしても、実際に使うのは1候補だけですからね。

言うまでもなく、秘書や本人との日頃の関係性が重要となってきます。

「忘年会」(飲み会)を企画して、挨拶に代えてしまう

仮に双方の夜の予定が空いていたとしたら、忘年会と称して挨拶に代えてしまう荒業もあります。

但しこの時期上位役職層は立て続けに飲み会の予定が入っている事が多いため、スケジュールが合う事は少ないと思います。

たまたまスケジュールが合ったとしても、いきなり飲み屋に集合はイマイチです。

儀式的でも良いので、定時前後にオフィスで年末挨拶をして、そのまま飲み屋に繰り出す流れがスマートです。

年始挨拶に切り替える※最後の手段

本当に最後の手段として、年末挨拶は諦め、年始挨拶に切り替える、という最終手段もあります。

これは本当に最終手段と捉えて下さい。

何故なら、経験のある方はご理解頂けると思いますが、年始挨拶で「今年も宜しくお願いします」と言う事は、年末挨拶より締まらないからです。

それこそ夕方に挨拶の場をセッティングして、挨拶した後にそのまま新年会に行く流れの方がまだ自然かもしれません。

いずれにしてもちょっと締まらないので、できる限り年末挨拶をセットした方がスマートです。

年末年始挨拶 営業アポイントはお早めに 事前インプットも忘れずに

自分の上司への対応

これは人としての気遣いの領域の話ですが、アポを取って終わりではなく、

  1. 相手はどんな人か。何に興味があるのか
  2. 挨拶に行って、会社として何を狙うか
  3. そのために何を喋ってもらうか

という、最低限度の情報は事前に上位役職者にインプットしておきましょう。

いくら上位役職者といってもスーパーマンではありません。

普段ほとんど行ったことの無い相手の所に行くわけですから、当たり前のように

  1. 相手はどういう人か。何に興味があるのか
  2. 自分は何しに行くのか(何を期待されているのか)
  3. 何を喋ればよいのか

という点は気になるわけです。

担当としては当たり前のように、上記は事前説明をしておいた方が良いと思います。

事前説明資料の作り方の一部は以下の記事に詳細を記載しています。

上記1と2は長期営業戦略から落とし込めばokです。

上記3についても、上記記事の中で触れています。

お客様など、先方の上位層への対応

上記は自分の社内の話ですが、これと全く同じインプットを、お客様など先方の上位層に対しても行います。

  1. 相手はどういう人か。何に興味があるのか
  2. 挨拶にはどんな狙いがあるのか
  3. 相手は何を喋るのか。それに対して何を答えれば良いのか

端的に言うと、営業担当が「年末挨拶」という場をプロデュースして、シナリオを描くわけです。

シナリオ通りに物語が進むかどうかは担当としての腕の見せ所です。

その他、スマートに働くための記事のまとめはこちらです。

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