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【スキルアップ】IT営業の必須スキル ヒアリング能力とは(実例あり)

2019年8月22日

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【スキルアップ】IT営業の必須スキル ヒアリング能力とは(実例あり)

2019年8月22日

【スキルアップ】IT営業の必須スキル ヒアリング能力とは(実例あり)

顧客の課題を紐解く力。これはIT営業だけでなく全営業に必須のスキル。

ちなみに当投稿の概要は、以下の書籍にうまくまとまっています。

特にソリューション営業・アカウント営業には必須のスキルです。

【スキルアップ】IT営業の必須スキル ヒアリング能力とは ダメなパターン

例えば、あなたが顧客から以下のような依頼を受けた時、こんな返しをしていませんか?

某IT部長

パソコン10台の見積もりが欲しいんだけど。いつ頃出せそう??

(やった~!案件ゲット!!)

早速必要スペックを教えて下さい!CPUはCore i5、メモリ8GB・・・等で大丈夫ですか!?

意外と脊髄反射してこんなやり取りをしてしまう営業は多いはず。

そうではなく、例えば以下のようなやり取りを心がけ、課題の本質をヒアリングしましょう。

【スキルアップ】IT営業の必須スキル ヒアリング能力とは 良いパターン(一例)

某IT部長

パソコン10台の見積もりが欲しいんだけど。いつ頃出せそう??

(あれ?PCは普段〇〇社から一括購買のはずなのに、おかしいな・・・)

ご依頼ありがとうございます。弊社にお声がけ頂けるとは珍しいですね!何かありましたか??

某IT部長

いや~実は研究所のメンバーから、社の規定以上の特殊スペックのPCが必要と言われちゃって・・・どうやら研究用途みたいで。

なるほど、了解です!

そうすると、情報システム部としてはセキュリティ面でガバナンスを利かせられるかどうかも頭が痛いですよね。

PCの見積もりは出すにして、その上でセキュリティ面を担保できるかどうかを追加で考えてみます。

何なら、私が研究所に行って要件をヒアリングしてきましょうか?

結果はまたフィードバックしますよ!

某IT部長

いつも悪いね~!お願いできる??

【スキルアップ】IT営業の必須スキル ヒアリング能力とは 顧客要望を紐解く

今回の例では、IT部長の

某IT部長

パソコン10台の見積もりが欲しい

という言葉の裏に、以下のような要望があったということ。

某IT部長

  • 研究部門からPCの相談を受けた
  • しかし、社の規定スペック内では要件に合うPCが無い。しょうがないから新たに見積もりを取ろう
  • 研究所のメンバーは色々うるさいからなぁ・・・(これは想定です)

往々にして、一般企業におけるIT部門の力は弱いので、現場の言いなりになっているケースが多く見受けられます。

IT部門に言われたことをそのまま返す営業より、

  • 要望を紐解く
  • 場合によっては、IT部門に成り代わり現場から要件をヒアリングする

営業の方が、顧客IT部門から評価される場合が多いです。

【スキルアップ】IT営業の必須スキル ヒアリング能力とは(実例あり) まとめ

上記のようなヒアリング(やり取り)をするためには、普段から

  • 何故、この人はこんなリクエストを上げてきたのか
  • 悩みの本質は何か?なぜこういうアクションを取っているのか?

というように、アクションの裏側、背景を考えるクセを付ける必要があります。

これを習慣づけるのはなかなか難しいですが、

  • 家族
  • 同僚、上司、部下
  • 顧客、取引先

というような方々とのやり取りの中で、常に意識することで身につけることができます。

普段から、相手の行動に対しその背景を考える、裏を読むクセをつけておきましょう。

当投稿の概要は、以下のような書籍にうまくまとまっています。

特にソリューション営業・アカウント営業には必須のスキルです。

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