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【テンプレあり】アカウントプランの作り方(5)リレーション状況│年10億以上売る営業が伝授

2019年2月28日

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【テンプレあり】アカウントプランの作り方(5)リレーション状況│年10億以上売る営業が伝授

2019年2月28日

ソリューション営業に求められる必須スキルの一つ「アカウントプラン」の書き方。

自分が担当する顧客のプランを描き、各部署と認識を合わせたうえで、チームで案件対応に当たるために必須となる資料です。

今後何回かに分けて、このアカウントプランの書き方を解説してみたいと思います。

ポイント

「アカウントプラン」はソリューション営業の全て!

~おさらい~アカウントプランは、その顧客向けの中長期戦略

アカウントプランの概要は以下の記事でざっくりと説明しています。

【テンプレあり】アカウントプランの作り方 概要編│年10億以上売る営業が伝授

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一言でいうと、「自身が担当する顧客に対する中長期的な戦略をとりまとめたもの」です。

また、

エンタープライズ営業の仕事は、アカウントプランを立案し、社内を調整し、一丸となって案件を進めていくこと

と言っても過言ではありません。

ココがポイント

アカウントプランを作るのがエンタープライズ営業の仕事

アカウントプランの作り方(4)リレーション状況

ざっくり言うと、お客様社内の各登場人物と、自社内の登場人物それぞれについて、

  • 今現在はどのような関係か
  • 今後のアクションで、どのような関係を目指していくか

を図示したものになります。

サンプルはこちら。

埋め方の考え方は、次の項で紹介していきます。

アカウントプランの作り方(5)リレーション状況作成のポイント

リレーション状況作成のポイントは以下です。

完成形から逆引きする

最終的に、誰と誰の関係が強まれば当社に案件が来やすいかを考え、その最終形から逆引きをしていきます。

例は以下です。

  • 最終的に、役員同士の関係を深めたい
  • いきなり役員同士を引き合わすのは難しいので、まずは事業部長との関係を作る
  • 事業部長とリレーションを張るために、部長との関係を構築する

当たり前ですが、担当者間だけでやり取りする案件より、役員を巻き込んだ方が、より大きな案件につなげることができます。

一つ上の階層とのリレーション作りを狙う

これも基本ですが、自社の登場人物と同位役職のお客様とのリレーションを張るのではなく、自社役職より一つ以上うえの層とのリレーションを張るのが基本です。

多くの日本企業は年功序列なので、上位役職者のほうが人件費が高いからです。

同位役職同士や、自社登場人物より下の役職とのリレーションを張っても、人的リソースを無駄に使ってしまいます。

「本来は担当が全てのリレーションを張るべきだが、それは難しいので、自社の上位役職者のリソースを上手に活用する」

という考えです。

※但し役員との面談は除きます。その理由は次の章で説明します。

役員には特に注意

当たり前ですが、役員との面談は特に注意しましょう。

役員には役員をぶつける

お客様役員と会う際、余程の事が無ければこちらも役員を連れていきましょう。

正式な面会の際、両社役職者の「格」を気にするお客様は多いからです。

一方でフランクなMTGなどであれば、こちらは担当者のみでも問題無い場合もあります。

(ここはお客様との関係性にもよります)

私は、事前に担当一人でお客様担当や上層部、役員に会いに行き、当日のシナリオのすり合わせを行ったりしていました。

事前のリサーチとインプットを怠らない

役員同士の会話が盛り上がらなかったらかなり寒いですよね。

事前に両役員の情報はリサーチし、双方にインプットすることで、面会が盛り上がるようにしましょう。

少なくともお互いの役員の以下の背景情報は必須だと思います。

  • 生年
  • 出身地と育った地
  • 出身大学、卒業年度
  • 社歴や過去の所属部署、主な功績
  • 家族構成
  • 趣味、特にゴルフをやるかやらないか
  • 性格(身近な人の性格評価)

以下の記事でも少し触れていますので、お時間がありましたら是非どうぞ。

年末年始挨拶 営業アポイントはお早めに~年間10億以上を売る元営業担当が伝授~

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【テンプレあり】アカウントプランの作り方(5)リレーション状況 まとめ

リレーション状況は、今後お客様との面の関係をどのように深めていくかを検討する上で非常に重要な資料となります。

また、お客様側登場人物のキャラと、自社登場人物のキャラを照らし合わせ、誰と誰の接点を深めるかを考えていくのは、ソリューション営業の醍醐味の一つだと思います。

是非こちらを活用し、日々の営業に役立てて頂ければと思います。

ちなみに私のソリューション営業の考え方の基礎になっているのが以下の書籍。

Amazonの評価も高いので、是非ご一読をお勧めします。

その他、アカウントプランに関する記事のまとめはこちら。

【2020年版】アカウントプランを書きたい人へおすすめの記事まとめ

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ゼロから資料を起こすよりは効率的ですので、是非ご活用ください。

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