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【テンプレあり】アカウントプランの作り方(2)自社体制│年10億以上売る営業が伝授

2019年1月17日

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【テンプレあり】アカウントプランの作り方(2)自社体制│年10億以上売る営業が伝授

2019年1月17日

ソリューション営業に必ず求められる必須スキルの一つ「アカウントプラン」の書き方。

自分が担当する顧客のプランを描き、各部署と認識を合わせたうえで、チームで案件対応に当たるために必須となる資料です。

今後何回かに分けて、このアカウントプランの書き方を解説してみたいと思います。

ココがポイント

「アカウントプラン」はソリューション営業の全て!

~おさらい~アカウントプランは、その顧客向けの中長期戦略

アカウントプランの概要は以下の記事でざっくりと説明しています。

【テンプレあり】アカウントプランの作り方 概要編│年10億以上売る営業が伝授

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一言でいうと、「自身が担当する顧客に対する中長期的な戦略をとりまとめたもの」です。

大企業の顧客からは、様々な部署から複数の案件が発生します。

また自社内の登場人物も多いため、これらのメンバーと意思疎通を図り、案件に対して提案を進めていく上で大元となる経典のようなものが必要になります。

それがアカウントプランです。

つまりBtoBの大企業向けのソリューション営業(ここではエンタープライズ営業と呼んでいます)には必須のツールです。

必須どころか、

エンタープライズ営業の仕事は、アカウントプランを立案し、社内を調整し、一丸となって案件を進めていくこと

と言っても過言ではありません。

エンタープライズ営業は比較的高年収帯であることが多いので、彼らがどのようなものを作成しているかを知ることは、サラリーマンとして高年収を目指す上で有益ではないかと思います。

ココがポイント

アカウントプランを作るのがエンタープライズ営業の仕事

アカウントプランの作り方(2)自社体制

ざっくり言うと、そのアカウントについて、自社側はどのような体制で案件に臨むかを記載する資料です。

サンプルはこちら。

ポイントは以下です。

営業だけでなく、開発・運用など全関係者を記載する

当然ですが、自分の部署だけでなく、他部門を含む全関係者を記載する必要があります。

正社員だけでなく、パートナーも含めてです。

大企業になると、同じアカウントチームであっても他部門の細かい体制までは知らない、という人が出てきます。

上位役職者であればなおさらです。

チーム一丸となって案件を進めるためには、全登場人物を記載して、共通認識を図る事が必須です。

「お世話になっている人」「出世して欲しい人」を載せる

アカウントプラン発表の場は、仲間と共同で、お互いの上司へPRをする場でもあります。

そのため、チームメンバーはもちろん、正式にチームに所属していない人でも、

  • お世話になっている人
  • 出世して欲しい人

については、名前を載せておいた方が良いです。

仲間と共同でお互いの評価を上げていく方法は、以下の記事に詳しく記載しています。

仕事で評価されない人は「報告の仕方」がヘタ ~評価は後からついてこない~

続きを見る

キーとなりうる前任者も記載する

特に営業担当についてですが、前任者も必要に応じて記載しておきましょう。

エンタープライズ営業は1年、2年という単年で担当交代になるケースは少なく、多くの場合数年スパンでそのお客様を担当します。

そのため担当を外れた後であってもお客様と個人的な付き合いでつながっているケースも多く、その人脈が情報収集に有効となる可能性があるからです。

「(前任営業)と先方の●●事業部長は実は釣り仲間で、いまだに年2~3回は一緒に釣りに行っているようですよ」

というような情報を知っていると、意外と評価されたりします。

アカウントプランの作り方(2)自社体制 注意点

最新の情報になっているか注意

アカウントプランの社内発表&周知の際は、各部門の担当者レベル(仲間)にこの資料を回して、最新の役職・メンバーになっていることを確認してもらいましょう。

アカウントプランの社内発表&周知は概ね四半期に一度位のタイミングで行う事が多いと思いますが、

  • 組織変更、担当変更
  • 社員の退職

などで、最新の情報になっていない可能性があるためです。

情報を盛り込みすぎない

前段の内容と少し矛盾しますが、あまり情報を盛り込みすぎるのも、見づらくなってしまうのでおすすめできません。

上記の例は営業、開発、運用それぞれのチームで3~4のマスを入れていますが、これ以上マスが増えそうな場合は

  • 同じマスの中に複数名の名前を入れる(上記例でいうと、一番右の「●●課長/担当:●●」の部分)
  • チーム自体が多い場合は、ページを分ける

などの工夫をしましょう。

またこれも基本中の基本ですが、ページが2スライドにまたがる場合は、A4縦・1ページ上下2スライドで印刷した場合に備え、同じ1ページ内の上下に収めるような配慮も忘れずに。

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【テンプレあり】アカウントプランの作り方(2)自社体制 まとめ

社内を調整し、一丸となって案件推進できるようにするのがエンタープライズ営業の仕事。

そのために当社体制のページはアカウントプランの大事な要素の一つとなります。

是非、しっかりした資料を作成し、本編(プラン部分)の説明に入る前につまずかないように注意をして下さい。

以上で今回の記事は終わりです。

ちなみに私のソリューション営業の考え方の基礎になっているのが以下の書籍。

Amazonの評価も高いので、是非ご一読をお勧めします。

その他、アカウントプランに関する記事のまとめはこちら。

【2020年版】アカウントプランを書きたい人へおすすめの記事まとめ

続きを見る

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ゼロから資料を起こすよりは効率的ですので、是非ご活用ください。

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