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【テンプレあり】アカウントプランとは、特定顧客向けの中長期営業戦略

2019年8月26日

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【テンプレあり】アカウントプランとは、特定顧客向けの中長期営業戦略

2019年8月26日

【テンプレあり】アカウントプランとは、特定顧客向けの中長期営業戦略

ITソリューション営業、特に特定アカウント営業には必須の「アカウントプラン」。

当記事では、

  • そもそもアカウントプランとは何か?
  • アカウントプランで実現できることは何か

を解説しています。

アカウントプランとは

掲題にもあります通り、アカウントプランとは「特定顧客向けの中長期営業戦略」です。

ひとえに「IT営業」と言っても、プリンタを売る営業から人を売る営業など様々ですが、その中でも主に「アカウント営業」という、大企業向けの大規模案件を担当する営業に関係のあるプランです。

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大企業の顧客からは、日々様々な部署から複数の案件が発生します。

またそれらの案件を受注し推進するためには、自社内の他事業部、上司(役員)、同僚、部下など様々な方の協力が必要になります。

これらのメンバーと定期的に意思疎通を図り、その顧客に対して中長期的にどのような提案を進めていくかを考える上で、経典のようなものが必要になります。

それがアカウントプランです。

つまりBtoBの大企業向けのアカウント営業には必須のツールです。

必須どころか、

「アカウント営業の仕事は、アカウントプランを立案し、社内を調整し、一丸となって案件を進めていくこと」

と言っても過言ではありません。

アカウント営業は比較的高年収帯であることが多いので、彼らがどのようなものを作成しているかを知ることは、サラリーマンとして高年収を目指す上では有益です。

アカウントプラン策定で実現できること

このアカウントプランを策定し定期的に社内に共有&PDCAを回すことで、営業としては以下のようなメリットがあります。

  • 社内メンバー及び上層部と、その顧客の案件推進について合意できる
  • いつ、いくら売り上がるかの目途がつくため、計画的な内部リソース調整が可能となる
  • 仮に案件を落とした時でも、営業としてリスクヘッジできる(提案方針を合意するため)

長期的なプランを立案する能力は、アカウント営業として社内や顧客からの評価を得るために重要です。

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【テンプレあり】アカウントプランとは、特定顧客向けの中長期営業戦略 まとめ

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その他、アカウントプランに関する記事のまとめはこちら。

【2020年版】アカウントプランを書きたい人へおすすめの記事まとめ

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