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【テンプレあり】アカウントプランの作り方(3)顧客組織│年10億以上売る営業が伝授

2019年1月28日

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【テンプレあり】アカウントプランの作り方(3)顧客組織│年10億以上売る営業が伝授

2019年1月28日

ソリューション営業に求められる必須スキルの一つ「アカウントプラン」の書き方。

自分が担当する顧客のプランを描き、各部署と認識を合わせたうえで、チームで案件対応に当たるために必須となる資料です。

今後何回かに分けて、このアカウントプランの書き方を解説してみたいと思います。

ポイント

「アカウントプラン」はソリューション営業の全て!

~おさらい~アカウントプランは、その顧客向けの中長期戦略

アカウントプランの概要は以下の記事でざっくりと説明しています。

【テンプレあり】アカウントプランの作り方 概要編│年10億以上売る営業が伝授

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一言でいうと、「自身が担当する顧客に対する中長期的な戦略をとりまとめたもの」です。

また、

エンタープライズ営業の仕事は、アカウントプランを立案し、社内を調整し、一丸となって案件を進めていくこと

と言っても過言ではありません。

ココがポイント

アカウントプランを作るのがエンタープライズ営業の仕事

アカウントプランの作り方(3)顧客組織

ざっくり言うと、単純に顧客対面組織のピラミッド型組織図です。

サンプルはこちら。

顧客組織図を作成する上でのポイントを、次からまとめていきたいと思います。

アカウントプランの作り方(3)顧客組織作成のポイント

ズバリ!ポイントは以下です。

顧客対面の組織を全て網羅する

顧客対面の組織のメンバーは、会ったことがある/無い に関わらず、すべて把握しておきましょう。

どこでどんな繋がりがあるか分かりませんので。

世間は広いようで狭いもので、フルネームまで名前を記載しておけば、同じ社内から

社員A

この人、大学の後輩だよ!

社員B

この前一緒に研修を受けたので、いつでも連絡取れるよ!

というような、意外な人間関係を発見できる可能性があります。

各人の属性を記載する

各人がどんな人なのか、ある程度属性情報を記載しておきましょう。

※上記サンプルの中の「※」以降の部分です。

代表的な凡例は以下です。

  • 役割(役員/管理/財務/営業/技術 など)
  • 影響力(大/中/小)
  • 自社に対しての友好度(友好的/中立/敵対)

これを記載しておけば、

  • 「この人は影響力は無いが、当社に友好なので情報を取ることができるだろう」
  • 「この人は影響力があるので、自社の上層部をぶつけて関係を構築しよう」

というような、作戦が立てやすくなります。

また社内で相談をする際に、多くの上司や他部門の担当は、そのお客様内の組織や個人属性を知らないので、それを説明する上でも必要となります。

写真入りだとポイントが高い

大企業の上層部であれば、大抵ネット上で事例講演をしたりしているので、顔写真が転がっていると思います。

組織図にそういった顔写真を貼っておくと、社内のメンバーに更に興味をもってもらえたり、どんな人なのか訪問前の説明の際にイメージを持ってもらえやすくなりますのでおすすめです。

facebookなどで検索するのも良いかもしれません。

なおfacebook検索は、その人物の名前で検索しプロフィールを開くと、先方の画面の「友達かも」に自分が表示されやすくなってしまうのでご注意ください。

アカウントプランの作り方(3)顧客組織作成の注意点

作成した資料の取り扱いには注意

言うまでもありませんが、こうして完成した組織図はセンシティブな情報です。

当然、利用は社内に限られますし、各企業の情報セキュリティポリシに則った運用を行いましょう。

アカウントプランの作り方(3)顧客組織の発展形「人物相関図」

よくTVドラマのホームページなどで、ドラマに登場する人物同士の人間関係を説明する「登場人物相関図」があると思います。

あれと同じものを、お客様内の登場人物で描くことができると最高です。

サンプルは以下。

ここまで情報を取ることができれば、お客様内のパワーバランスを考慮した上で、メンバー全員で「誰からどの順番で攻略しようか」という作戦が立てやすくなります。

また社内メンバーから「お客様からしっかり情報収集できる担当だ」と、評価が上がる事間違い無しです。

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いちいちパワーポイントに転記するのはめんどくさい!

 

という方は、是非ダウンロードをお願いします。

 

【テンプレあり】アカウントプランの作り方(3)顧客組織 まとめ

顧客組織図は、社内メンバーと一緒に、顧客内の誰を攻略するかを考える上で非常に重要な資料です。

是非、営業として有益な情報を収集するよう努力しましょう。

ちなみに私のソリューション営業の考え方の基礎になっているのが以下の書籍。

Amazonの評価も高いので、是非ご一読をお勧めします。

その他、アカウントプランに関する記事のまとめはこちら。

【2020年版】アカウントプランを書きたい人へおすすめの記事まとめ

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また当サイトで解説しているアカウントプランのサンプル(パワーポイントファイル)は以下のnoteにて数百円で販売させて頂いています。

ゼロから資料を起こすよりは効率的ですので、是非ご活用ください。

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