【テンプレあり】アカウントプラン通りに進まなくても、営業に責任は無い

これまでアカウントプランに関する記事をいくつか書いてきましたが、若手営業に必ず聞かれるのがこの質問。

結論ですが、アカウントプランが破綻しても、営業に責任はありません。

それより、後々見返してプラン通りに進んだかどうかより、もっと大事な事があると考えます。

そのことを記事にしてみたいと思います。

アカウントプラン立案の目的

アカウントプラン立案の目的は以下の記事で触れた通り。

【テンプレあり】アカウントプランの作り方（１）顧客概要│年10億以上売る営業が伝授

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社内関係者にその会社を理解してもらい、興味を持ってもらうことです。

自分が担当するその会社に興味を持ってもらい、大規模案件を受注するために一緒に協力してもらうこと。

アカウントプランは”立案時点”で最適らしいプランと思われれば良い

そのため「立案時点で最適らしいプランである」必要はありますが、後々振り返ってその通りに進んだかどうかはそれほど問題ではありません。

大事なのは、周囲のメンバーがそのプランを見てどう思うか、どう感じるか。

立案時点でメンバーの合意を得ることができれば、ある程度アカウントプランの役割は果たしたと言えます。

アカウントプラン通りに進まなくても、営業に責任は無い

以上から、後々振り返ってアカウントプラン通りに進んでいなかったとしても、営業に責任はありません。

振り返りを行う時点では、社内のメンバーもお客様のメンバーも市況も、すべての状況が変わっているからです。

そもそもアカウントプランを立案した事のある方ならご理解頂けると思いますが、仮に３年のプランを立てたとしても、３年後にプランの実証をされるケースは無いです。

アカウントプラン 大事なのはPDCAを回し軌道修正し続けること

アカウントプランで大事なのは、定期的に進捗をレビューし、その時点で軌道修正をしていくこと。

そもそもプラン通りに物事が進むこと自体が稀ですから、

• プランと実績の乖離をチェック
• 乖離を埋めるためのアクションを相談
• 最悪の場合は、プラン自体を見直す

というPDCA活動を、少なくとも四半期に一回はメンバー全体で行うべきです。

アカウントプランはPDCAが大事であることは、以下の記事でも触れています。

【テンプレあり】アカウントプランの作り方 概要編│年10億以上売る営業が伝授

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以上から、当記事の結論は以下です。

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その他、アカウントプランに関する記事のまとめはこちら。

アカウントプランを書きたい人へおすすめの記事まとめ

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