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【テンプレあり】アカウントプランの作り方(1)顧客概要│年10億以上売る営業が伝授

2019年1月15日

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【テンプレあり】アカウントプランの作り方(1)顧客概要│年10億以上売る営業が伝授

2019年1月15日

「顧客概要」なんてお客さんのホームページの会社概要をコピペで余裕っすよね!
いやいやそんなの見せられたって面白くないっしょ!?

ソリューション営業に必ず求められる必須スキルの一つ「アカウントプラン」の書き方。

自分が担当する顧客のプランを描き、各部署と認識を合わせたうえで、チームで案件対応に当たるために必須となる資料です。

今後何回かに分けて、このアカウントプランの書き方を解説してみたいと思います。

ココがポイント

「アカウントプラン」はソリューション営業の全て!

~おさらい~アカウントプランは、その顧客向けの中長期戦略

アカウントプランの概要は以下の記事でざっくりと説明しています。

【テンプレあり】アカウントプランの作り方 概要編│年10億以上売る営業が伝授

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一言でいうと、「自身が担当する顧客に対する中長期的な戦略をとりまとめたもの」です。

大企業の顧客からは、様々な部署から複数の案件が発生します。

また自社内の登場人物も多いため、これらのメンバーと意思疎通を図り、案件に対して提案を進めていく上で大元となる経典のようなものが必要になります。

それがアカウントプランです。

つまりBtoBの大企業向けのソリューション営業(ここではエンタープライズ営業と呼んでいます)には必須のツールです。

必須どころか、

エンタープライズ営業の仕事は、アカウントプランを立案し、社内を調整し、一丸となって案件を進めていくこと

と言っても過言ではありません。

エンタープライズ営業は比較的高年収帯であることが多いので、彼らがどのようなものを作成しているかを知ることは、サラリーマンとして高年収を目指す上で有益ではないかと思います。

ココがポイント

アカウントプランを作るのがエンタープライズ営業の仕事

アカウントプランの作り方(1)顧客概要

サンプルはこちら。

ポイントは以下です。

基礎的な情報を記載する

企業名や売上、従業員数や主な事業内容など、基礎的な情報を記載します。

その際、社内のメンバーがその会社をイメージしやすいように、本社外観や、主要製品の写真なども載せておきます。

端的、かつ社内メンバーが興味を持つように書く

目的は、社内関係者にその会社を理解してもらい、興味を持ってもらうことです。

パッと見てその会社が何をやっている会社なのか、すぐに分かるような構成にしましょう。

会社概要はあくまでアカウントプランの導入部分の一つにすぎません。

そのため細々とした情報は不要です。

もし顧客がコンシューマ向けの製品を取り扱っている企業なら、その製品写真を全面に押し出し

「●●を作っている会社です」

レベルでも全く問題ありません。

ココがポイント

企業概要の目的は、関係者にその会社を理解してもらい、興味を持ってもらうこと

顧客概要の注意点

冗長にならないようにする

上記の通り、ここに長々と書いて説明をするのは辞めましょう。

肝心の後半部分を読む気が失せてしまいます。

  • 写真のインパクトで相手に理解をしてもらう
  • 最低限、企業規模(売上規模)は理解してもらう

程度で良いと思います。

有名企業なら説明は省く

コンシューマ向けの製品を取り扱っている企業、かつ誰しもが知っている製品であれば、そもそも説明は不要です。

  • 「●●を作っている会社で、売上は●●億です」
  • 実は当社とは今まで取引がありません(当社とは●●年来の取引があります)

レベルでも全く問題ありません。

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いちいちパワーポイントに転記するのはめんどくさい!

 

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【テンプレあり】アカウントプランの作り方(1)顧客概要 まとめ

上述の通り、会社概要の目的は

関係者にその会社を理解してもらい、興味を持ってもらうこと

です。

そもそも元々興味を持ってもらえているのであれば説明は不要です。

またコンシューマ向けの製品を取り扱っていない企業の場合は、何をやっている企業なのか少し丁寧に説明してあげる必要があります。

説明をする相手の理解レベルに合わせて、コンテンツの内容を調整するようにしましょう。

ちなみに私のソリューション営業の考え方の基礎になっているのが以下の書籍。

Amazonの評価も高いので、是非ご一読をお勧めします。

その他、アカウントプランに関する記事のまとめはこちら。

【2020年版】アカウントプランを書きたい人へおすすめの記事まとめ

続きを見る

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ゼロから資料を起こすよりは効率的ですので、是非ご活用ください。

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