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【就職転職】営業という仕事を誤解している人が多い~ソリューション営業とは何か~

2019年4月10日

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【就職転職】営業という仕事を誤解している人が多い~ソリューション営業とは何か~

2019年4月10日

【就職転職】営業という仕事を誤解している人が多い

色々な学生さんにお会いする中でいつも思うこと。

「営業」という職種を勘違いしている人が非常に多いのです。

例えば私が子供の同級生の親に会い、自分の職種が営業だということを伝えた時の反応は以下のような感じです。

  • 大変ですね・・・。
  • ノルマとかは大変なんですか?
  • 一日何件くらい回るんですか?

最早誤解を解くのが面倒臭くなってしまような反応が返ってくるわけです。

そんな状況の中、この記事ではどうしても理解されない事を解説していきたいと思います。

※ちなみに、妻を含む私の家族も私の営業の事を理解できていません。

説明するの、かなり難しいんですよね。。。

 

ひとえに「営業」といっても色々な種類がある

ひとえに「営業」と言っても、色々な種類の営業があります。

BtoC営業(企業に所属し、一般個人に対しモノを売る)

世間一般の方が「営業」といってまず思い浮かべるのがこのBtoC営業です。

具体的には以下のような職種です。

  • 路面店を中心とする一般的な小売業
  • 訪問販売(新聞勧誘、フトンや物干し竿販売も含む)

私自身もそうですが、こちらから店に行って商品を見るならまだしも、いきなり自宅にこられてピンポンピンポン押されて営業をかけられるのって嫌ですよね?

世間一般の方が接する「営業」とは、こういった個別訪問販売の営業のイメージがあるので、それが良くないのではないかと思います。

BtoB営業(企業に所属し、企業に対しモノを売る)

一方で、企業に所属し、顧客企業に対して何かを売るという営業が存在します。

これをBtoB営業と言います。

範囲は実に幅広く、

  • 個人事業主を含む相手先企業にネット回線やモデムの販売(設置)を売る営業
  • 相手先企業が販売するモノの材料となるモノを売る営業
  • 相手先企業の内部で使用する備品やシステムを売る営業

など、多岐に渡ります。

しかもこの領域は普段生活している中で明るみに出る事はありませんから、一般の方から見たら「営業」という名前から一つ前の項の訪問販売営業のイメージを持たれてしまうわけです。

私が所属する会社の営業は「ソリューション営業」

その一方で、現在私が所属している企業で「営業」というと「ソリューション営業」の事を指します。

ソリューション営業とは、お客様の課題をヒアリングし、その課題に対しての解決策を自社が提供可能なサービスと結びつけ、顧客に提案していくという結構難しい営業です。

自社製品の特長だけを理解して不特定多数に回るような訪問販売とは違い、

  • お客様のニーズ
  • 自社で提供可能なこと

の双方の側面から、案件化できるかどうかを判断し、社内リソースを活用して、提案に結び付けていく。

といような、「売らんかなの世界」とはかけ離れた勝負を行っている領域となります。

BtoCの営業とBtoBのソリューション営業は全く違う職種

ここまでちゃんと読んで頂いた方はもうお気づきかとは思いますが、

  • 個別宅にピンポンして、一般顧客にモノを買ってもらうBtoC営業
  • 会社対会社の関係を考慮して、長期的なプランを立案して、チームをまとめ上げて案件推進するBtoB営業

については、同じ「営業」のくくりで語られるものの、実際にやっている事は大きく異なります。

それなのに世間一般では「営業」という一括りの言葉で済まされてしまう事が非常に寂しいのです。

ちなみに私のソリューション営業の考え方の基礎になっているのが以下のような書籍。

Amazonの評価も高いので、ご興味のある方は是非ご一読をお勧めします。

まとめ 就活においては「営業」という職種を勘違いせずに、冷静な判断を

この記事は新卒向けに書いておりますが、一番言いたい事は「営業」という職種にバイアスをかけず、かつ冷静な判断で、一度立ち止まって頂くことをおすすめします。

「営業は嫌だ」と思考停止せず、是非色々な業界の営業を見てもらいたいと思います。

その他、就職・転職を考えている人への記事のまとめはこちら。

【2020年版】就職・転職を考えている人向けの記事まとめ

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